Entrevista

Roberto Leoncini, da Mercedes-Benz é eleito o ‘Executivo do Ano’ de 2019

Executivo da montadora alemã ocupa o cargo de vice-presidente de vendas e marketing de caminhões e ônibus

05/05/2020 16h00Atualizado há 4 anos
Por: Romulo Felippe

O paulista Roberto Leoncini está há mais de cinco anos na função de vice-presidente de vendas e marketing de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz do Brasil. Há mais de 30 anos atuando no segmento rodoviário de cargas ele foi eleito pelo corpo técnico da Revista Caminhões ‘O Executivo do Ano de 2019’.

Em entrevista exclusiva, Leoncini fala da sua escolha como ‘The Executive of the Year’ em sua primeira edição, sobre carreira, desafios, Mercedes-Benz, mercado brasileiro e europeu, Actros, parceria in loco com frotistas, pós venda, Fenatran, entre muitos outros temas. Confira!

 

Leoncini, você foi eleito pelo nosso corpo técnico aqui da Revista Caminhões o ‘The Executive of the Year’, ou seja, ‘O Executivo do Ano’. Sem dúvidas é fruto de sua dedicação para com o setor.

 

Estamos trabalhando pesado. Fico muito agradecido e lisonjeado, de coração, por este reconhecimento de uma publicação que gosto muito!

 

Fale um pouco da sua carreira?

 

Já tenho uma carreira, posso dizer longa, pois estou no segmento (rodoviário de cargas) desde 1988. Quando entrei numa outra montadora de caminhões (Scania) eles estavam querendo transformar o departamento de vendas em uma área mais técnica. E quando cheguei neste departamento havia poucos engenheiros (Leoncini é formado em engenharia mecânica). Entrei em uma função que hoje não existe mais, chamada de representante distrital. Eu atendia na época São Paulo, região Norte e parte do Nordeste do Brasil.

Fiz este trabalho rodando o país inteiro durante sete anos e conheci todas as concessionárias. Era uma atividade ligada a vendas, mas principalmente ao suporte de concessionárias. Eu treinava a equipe para que realizassem uma venda mais técnica. Em seguida fui recebendo novos desafios e assim promovido a executivo de grandes frotistas, depois de uns cinco anos virei gerente de vendas, diretor de vendas de caminhões e ônibus e após quatro anos me transformei em diretor geral da operação comercial inteira.

Após também quatro anos nesta posição fui convidado pelo Philipp Schiemer (presidente da Mercedes-Benz no Brasil e CEO América Latina) para vir para a Mercedes-Benz e assumir a função que realizo hoje (vice-presidente de vendas e marketing de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz do Brasil). E estou aqui já se passaram mais de cinco anos.   

 

Para atingir o estágio atual, que é o ápice de sua carreira até os dias atuais, todos os degraus transpostos foram importantes? Por exemplo, seus trabalhos antecessores o aprimoraram para os desafios frente a Mercedes-Benz?

 

Sem dúvida nenhuma. Formei-me em engenharia industrial mecânica e trabalhei dois anos na Telebrás fazendo o empacotamento mecânico de satélites. Vi que aquilo não tinha nada haver comigo. Trabalhei ainda um ano em uma agência de propaganda para só depois entrar no segmento rodoviário de cargas. Fiquei 25 anos na outra montadora que contribuiu muito para estar na posição que estou hoje.

Também importante, foram estas mudanças de funções na minha carreira, diferentemente dos jovens de hoje que querem tudo rápido, comigo sempre levou mais tempo, o que me deu experiência, maturidade e inteligência emocional para ir mudando de função, pois cada posição que se muda tem que ter uma carga de inteligência emocional muito grande para suportar a carga das decisões que irá tomar, pois cada vez você influenciará mais pessoas, e será cada vez maior o número de pessoas que trabalham contigo.   

 

A impressão que temos, aqui na redação da Caminhões, é que, diante de nossa análise, você simboliza bem o slogan “As estradas falam e a Mercedes escuta”. Como funciona a sua ponte técnica entre os frotistas e a engenharia? Eles sugerem, apontam, e você busca as soluções junto ao time da montadora?

 

Esse foi um dos motivos que me fizeram tomar a decisão de vir para a Mercedes. Nosso projeto era com nosso time todo transformar a montadora, principalmente, a visão que os clientes tinham (que a marca não os ouvia). Quando cheguei aqui, fui muito bem recebido, em especial, pelo pessoal da engenharia. Eles me escutaram bastante e pude dar algumas dicas de tudo que tinha presenciado e escutado de clientes.

Um exemplo foi o Actros, que pra mim, neste processo, foi o mais entregável. Fui escutar os clientes, trazer eles para dentro de casa e fazer esta ponte, já que conhecia os clientes/amigos há muito tempo, foi bem interessante. E assim, clientes de outras marcas passaram a contar com o portfólio Mercedes-Benz e perceberam que a montadora se tornou uma opção entregando o que eles pediram.

Foi fácil atender, pois nosso time queria e com a liderança do Philipp Schiemer encontraram. Ajudei no processo. Depois de muita conversa aqui e também na Alemanha onde demos muitos palpites e após várias informações para descobrir porque na Alemanha funcionava (o Actros) e aqui não, chegamos ao denominador comum que fez o caminhão se tornar um líder de vendas no Brasil.

E mais, acabou todo mundo se beneficiando, pois consegui fazer coisas que antes não era possível, como influenciar em diversas outras áreas e a Mercedes conseguiu se movimentar na direção correta. Estamos fazendo um trabalho na direção que os clientes querem, tanto que estamos três anos na liderança, na liderança também dos extrapesados, que era uma coisa impensável de se imaginar algum tempo atrás e hoje está ocorrendo.     

 

É fácil perceber, através das redes sociais, que boa parte de seus dias você passa nas pontes aéreas. Trata-se da busca constante em estar próximo da rede de concessionários, aprimorando-os, e em principal dialogar com os transportadores. Você acredita que a conversa olho no olho resulta em melhores negócios?

 

Tenho uma filosofia de que não quero que ninguém me conte, quero ir lá ver. Conto com o meu time na rua, ao qual confio plenamente. Não gosto de ficar parado no escritório e sim de ir para a rua, de saber pessoalmente o que está acontecendo, de estar com o cliente, entender cada setor, principalmente hoje, que dependendo do segmento, dentro dele, se tem que fatiá-lo. Uma coisa é o líquido, outra o químico, outra é o combustível, então gosto de estar com o cliente, com o gerador da carga e conversar e saber que movimentos eles farão.

Estamos em um processo de transformação no Brasil com a intermodalidade, a infra-estrutura vai chegar em algum momento, mais rápido do que imaginamos, então temos que estar na rua para saber que movimentos iremos fazer, que decisões tomar, e aonde temos que estar presentes, principalmente como Mercedes-Benz. 

 

 

 

Em tempos de recessão, e cremos que dias melhores surgem em nosso horizonte, você mostrou-se por vezes hábil na arte da negociação – costurando vendas numerosas para grandes frotistas. É a crença de que a roda da economia não para e que o Brasil retomará seus dias de glória na economia mundial?

 

Falo para todo mundo que sou um otimista, mas otimismo é uma opção e ser pessimista a pessoa fica chata, reclama de tudo. Olhando o número de vendas de caminhões, ele vem crescendo, os juros nunca tiveram tão baixos, o amadurecimento dos frotistas nunca foi tão alto, pois perceberam que caminhão bom é caminhão novo, com contrato de manutenção, telemetria. E cada vez mais eles optam por esta solução. Por isso o mercado vem crescendo mesmo desatrelado com a economia.

Em relação às grandes negociações, antes, a Mercedes não era uma opção. E como estamos na rua, temos o produto adequado, um conjunto de soluções que estamos construindo, a maior rede de concessionárias do país, fora os 60 pontos de atendimento que estamos fazendo dentro das instalações dos clientes, além da área de usados que vem crescendo. Isto faz nosso passaporte ser carimbado para estes grandes negócios.  

 

 

Como a matriz da Mercedes, na Alemanha, enxerga os passos do mercado brasileiro – o de ontem, com a economia instável, o de agora e os vindouros com a capacidade de se reerguer?

 

Sempre recebemos muito apoio da matriz, que em nenhum momento questionou o mercado brasileiro, pelo contrário. Ela sofre junto quando tivemos uma queda de volume como um todo, pois ficamos com capacidade ociosa, o que gerou uma série de movimentos. Mas a matriz acredita no Brasil, nos apóia, e na Fenatran isso será mostrado.

Estamos entregando resultados e a questão da Mercedes-Benz ser a número um no Brasil, a número um do segmento de pesados, evidentemente é algo interessante e o acionista olha. Eu olho pouco para esta questão, mas tudo isso é resultado de nossa entrega e é conseqüência, não um objetivo. A matriz também sabe que o Brasil tem capacidade de voltar a ser um dos grandes mercados de caminhões do mundo.    

Sem contar que a infra-estrutura em algum momento vai chegar, a logística vai mudar e as velocidades médias dos caminhões vão subir. Então, temos bastante potencial para explorar.

 

 

Qual o parâmetro que você faz entre os frotistas brasileiros e os europeus dada a sua experiência global com o segmento de veículos comerciais? Aqui, afinal, temos frotas produtivas e infraestrutura de precária para mediana.

 

Acho que não tem escolha melhor para ser empresário do que no Brasil. Se conseguir sobreviver e conseguir planejar aqui, se consegue em qualquer lugar do mundo. Há grande diferença que se fala entre transportador brasileiro e transportador europeu é exatamente isso. Na Europa o frotista tem um planejamento de dois, três anos para frente. Na Alemanha, especialmente, o transportador tem um governo que está preocupado em aumentar a velocidade média dos caminhões e melhorar a logística. Aqui nosso transportador não conta com o apoio do governo ainda, lógico que temos outros problemas para resolver antes, como asfaltar e oferecer melhores condições nas estradas.

Mas o nosso frotista sofre como todo empresário, ele não consegue planejar, o planejamento é com muito pouco prazo, tem que ter flexibilidade, resiliência para manter seu negócio.

Então o europeu trabalha em um ambiente amplamente estável, fácil de planejar, com pouca variação. E o brasileiro num ambiente instável, com muita variação e difícil de planejar. Esse é o maior contraste para mim.

Mas se você analisar o que o transportador brasileiro amadureceu nos últimos 10 anos é bem significativo. Hoje temos empresas que entregam serviços com padrão internacional, com qualidade, segurança, baixo nível de acidentes, alta performance de entrega, e isso, com todos os desafios que tem o país.

 

E quando lançamos essa pergunta para o campo dos concessionários: os nossos são tão bons e eficientes quanto os da Europa? Nosso pós-venda está no nível de lá?

 

Se comparar o nível de concessionárias Mercedes-Benz no Brasil e na Europa não vejo muita diferença. Lá a complexidade é um pouco maior. Eles estão em outro nível de emissões (Euro 6), têm o problema do frio que aqui é muito menor, mas o treinamento, capacitação, ferramental e instalação, com os novos movimentos que temos feito na rede com novo padrão, os últimos 30 concessionários que foram realocados ou inaugurados não deixam a desejar em nada em relação às concessionárias européias.

Também temos feito alguns movimentos que não são feitos lá. Por exemplo, o de a concessionária ir à instalação do cliente e montar uma estrutura. Isso é uma iniciativa que hoje temos pelo menos 60 no Brasil. Na Europa é impensável, pois a concessionária fica perto do transportador e qualquer coisa o caminhão é levado até eles.

Mas nós no Brasil estamos indo até o caminhão, pois temos operações remotas da garagem da concessionária estar a mais de mil quilômetros do cliente, em especial do setor de mineração, diferentemente da Europa, que a distância deve ser de apenas 40 quilômetros. E temos competições com nossos mecânicos a nível mundial a qual não deixamos nada a desejar em relação aos mecânicos europeus.

 A Fenatran vem aí. O que podemos esperar da Mercedes-Benz em termos de novidades? Pode adiantar algo? E o que podemos esperar do futuro da marca no Brasil e do futuro do “Executivo do Ano 2019”

 Estaremos na Feira com uma grande estrutura para atender todo mundo extremamente bem como sempre fizemos. Vamos ter muitas novidades, as quais não posso antecipar no momento, mas posso dizer que são novidades em que daremos um passo a mais como montadora para prover mais serviços aos nossos clientes. Ainda em relação à Fenatran, creio que será uma Feira talvez mais inteligente do que todas que já tivemos por parte da Mercedes-Benz.

Sobre o futuro da marca, a Mercedes continua a fazer investimentos, agora na fábrica de ônibus. Vamos ter uma fábrica bastante moderna daqui pra frente. Em relação ao meu futuro, continuo aqui na montadora enquanto houver desafios.

Perfil

Natural de São Paulo, capital, Roberto Leoncini formou-se em 1986 em Engenharia Mecânica pela Universidade Metodista de Piracicaba. Em 2002, fez pós-graduação em Negócios na University of California, em Irvine, nos Estados Unidos. Dois anos depois, em 2004, concluiu o MBA em Administração de Negócios na FGV - Fundação Getúlio Vargas.

Aproximação

Em meados de 2014 Roberto Leoncini chegou à Mercedes-Benz com a missão de recuperar a liderança de mercado para a empresa, perdida há uma década, na oportunidade. A aposta da montadora foi fundamentada no seu conhecimento do mercado de pesados.

Em 2016, a Mercedes-Benz do Brasil reassumiu a liderança nas vendas de caminhões do país e, com a prática de uma política de aproximação dos clientes, aberta a ouvir as necessidades reais dos transportadores, mantém até hoje sua posição à frente do mercado nacional.

O desempenho positivo decorrente desse comportamento foi evoluindo também em segmentos nos quais a montadora antes não tinha tanta projeção, como no de pesados, com enorme eminência dos modelos Actros e Axor.

Pelo nível de negócios já realizado em 2019, pelas projeções econômicas e, principalmente, pelo volume previsto de safra para ser transportada, este será mais um ano de crescimento, algo entre 20 e 30% nas vendas de caminhões em relação ao ano passado, com destaque para o segmento de pesados.

 

Actros 2651 6x4

 

No primeiro semestre de 2019, o Actros 2651 6x4 novamente se destacou como o campeão de vendas de caminhões da Mercedes-Benz no mercado brasileiro. Nos seis primeiros meses do ano, foram emplacadas 2.070 unidades do extrapesado, o que representa um crescimento de 76% sobre as 1.177 unidades do mesmo período de 2018.

Com as linhas Actros e Axor, a Mercedes lidera as vendas de extrapesados no ano, com quase 7,1 mil unidades emplacadas. Setores ligados ao agronegócio, como transporte de grãos, cana-de-açúcar e madeira, seguem puxando as vendas de caminhões extrapesados em 2019, mas os setores de transporte de combustíveis, logística e produtos químicos também embalaram as vendas do setor.

 

 

Do Brasil

 

O Actros renasceu no Brasil. O caminhão chegou ao país em 2008 como a principal razão para a fábrica de Juiz de Fora, Minas Gerais, desempenhar novo papel estratégico na empresa. A unidade, inicialmente construída nos anos 90 para produção do Classe A, foi completamente readequada para receber caminhões.

O Actros, no entanto, carregava grande quantidade de conteúdo importado, o que dificultava financiamentos via Finame, além de ter motor V6, pouco econômico em relação a outras opções no mercado. Na época, não fez festa tampouco tirou mercado da concorrência.

Com Roberto Leoncini, Phillip Schiemer e equipe começava então um profundo trabalho de engenharia para tornar o Actros mais brasileiro que alemão. Ao longo dos anos, dentre diversas mudanças, a empresa simplificou sistemas, como adoção de freio a tambor em vez discos, introduziu novo motor, agora o seis cilindros em linha OM 460 com até 510 cv, e reformulou a cabine, mais adequada ao biotipo do brasileiro.

As alterações trouxeram o modelo para mais próximo da realidade do transporte de carga do país e, como agora mostram os números, os esforços deram resultado: liderança.

 

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